○○忘れたら差別化オワタw\(^o^)/

ピエロマーシン

「コーチングってなにするの?」
「コーチの人ってたくさんいますよね」

イベントに参加したときの、コーチあるあるじゃないかと思います。駆け出しの頃のこの質問って、ドキドキして困ってしまう質問じゃないでしょうか?

一生懸命に説明しても伝わらない。
他にもたくさんコーチがいて、しかも自分よりも活躍している・・・

そんないやな事実に直面してしまう質問です。

でも、いやな事実にくじけずにビジネスを学びはじめると、「コーチは差別化が大事!」ということを知ります。

「差別化さえすれば上手くいく!」

そう感じて、一生懸命に他とは違うものはなにかを考えることに頭をひねらせているかもしれません。

でも、差別化よりも大事なことを忘れたら、差別化してもうまくいかないのです・・・

差別化しても契約されない

もしかすると、あなたは「差別化・USP」といったものはビジネスの悩みを解決してくれる魔法みたいなものだと思っているかもしれません。

残念ながら、そんなことはありません。
たとえ話から考えてみましょう。

差別化していなくても買ってくれる

友人がちょっとした悩みを抱えているようなので、あなたはオススメの本を紹介してあげました。
友人はあなたに感謝して、本を買いました。

なぜでしょうか?

あなたが自分の悩みを分かってくれて、それを解消するような本だと思ったからですよね。

差別化していても買ってもらえない

仮に、あなたがダイエットのプロだとしましょう。しかも、独自のメソッドをもっていて他の人と見事に差別化できているとします。実績もきちんとあります。

そんなダイエットのプロであるあなたが、ダイエットにまったく興味がない人にオススメのダイエット関係の本を紹介しました。

相手は本を買ってくれるでしょうか?

たぶん、買わないですよね。

理由はかんたん。興味がないからです。

差別化されてなくても飯は売れる

日高屋、ドトール、松屋。そこそこおいしいけれど、これといって独自性があるわけじゃないチェーン店ですよね。
でも、売れているんですよ。

儲かるかどうかは経営や戦略的な理由があるでしょうけれど、ここではもっと単純に「なんで売れるのか?」を考えて欲しいと思います。

すごく単純。

お腹が空かない人はいないから

別に上に挙げたようなお店でなくて、個人で経営しているお店にもお客さんは入ります。
はじめて行った田舎の小さな町にあるようなラーメン屋さんなんて店構えがボロくて「ヤバいかな・・・?」と不安になりながらも入る人もいます。

それはお腹が空くからですよね。

シンプルに考えると、困ったこと、解決したいことがあれば、そのためにお金を払います

お客さんは

・痛みを避けるため
・快楽を得るため

に商品やサービスを購入する。この原則を離れては買ってもらうことはできません。

コーチも同じ。
目の前のお客さんの悩みを解決できて、それを信頼してもらえるなら、差別化できてなくても継続セッションの契約をしてもらえるのです。

お客さんの心を”察する”

あなたが差別化できているから、お客さんがサービスを受けてくれるわけではありません。あなたが、「私(お客さん)の悩みを解消してくれる」からサービスを受けてくれる。

だからといって、お客さんに直接聞いたから分かる・・・というわけでもありません。基本的にお客さんは「なにが欲しくて」「なにに困っているのか」をあんまり理解していません。

それはあなたも私も同じです。

「お金がもっと欲しいよ!」

たしかに、嘘ではないでしょう。けれど、本当に心からお金が欲しいのなら、どうしてもっと働いたり、稼ぐ行動をしたりしないのでしょうか?

それは、「お金が欲しい」という言葉の奥には「本当に欲しいもの」「本当に困っていること」が隠れているから。

私はファッションにほとんど興味がありません。なので、プロのファッションコーディネーターにお願いをして、服を選んでもらっています。

それはなにが似合うかどうか分からないからということもありますが、そもそもなにに困っているのかが分からないから。

プロから見たら、具体的な課題がたくさんあるけれど、素人で興味もあんまりない私には分からない。

私に「ファッションのことでなにに困っていますか?」と聞いても、「特に困っていないかも・・・?」と答えそうです^^;
あるいは、「似合う色が知りたい」と答えたとしても、似合う色が分かったからといって服を買おうとは思わない。

自分のことなんてよく分からないものです。

だから、お客さんのことを「察して」あげるしかないのです。

差別化よりも大事なこと

差別化がいらない、なんてことはありません。
ただ、間違ってはいけないのは、あなたが他の人とは違うからセミナーに来てくれたり、継続セッションを受けてくれるわけじゃないということです。

お客さんの欲しいものに気付いて、その悩みを解消すること

この土台がなければ、どんなに個性的だとしても、ただのこだわりの強いイタい人で終わってしまうだけになってしまいますよ。

ご注意を!


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